销售最大化，费用最小化（上）

作者：张忠良

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　　很多时候，我们经营企业会走向迷茫，面对复杂多变的环境，面对生存和发展的各种压力，我们会思考很多方法和手段，如商业模式，资本运作，创新变革等，在内部经营改善中，需要强调研发创新，精细化管理，企业文化等等。其实我们回归到经营的本质来思考，稻盛老师告诉我们“只要我们不断思考如何实现销售最大化，如何实现经费最小化，这一点就可以了”。

　　在日常，我们都明白这个基本道理，但往往在实际的经营中，我们会偏离这个方向，“销售最大化，经费最小化”是日常经营一切的根本，关键是如何做到销售最大化，如何做到费用最小化，这又是思维方式的问题。

　　我们经营企业在制定预算和做日常判断时，不可拘泥于日常观念，比如“材料费应当占销售的百分比，营销费用必须花多少”等。我们需要打破这些观念，面对销售最大化方面，如何通过研发和创新，深度思考让客户感动，为客户创造最大化的价值，并与客户的战略和需求，协同内部能力的提升。在销售最大化实现过程中，一定需要伴随价值创造的提升，以此提升产品的毛利水平。

　　在经费最小化方面，同样需要不断变革，打破固有思维，应用新材料的能力，整合既能共赢，又有竞争力的外部供应链体系，消除一切经营活动不必要的浪费，尤其是品质浪费等，以确保各项经费持续下降，提升内部的经营体质。

　　销售增加，不一定经费增加，我们需要实现，在销售增加时，经费中很多科目的比例需要明显下降，也就是经费的开支都是为了满足实现销售增长的同时，需要充分体现效益最大化。

　　为此，“销售最大化，经费最小化”，自然可以实现利润最大化，这是经营思想的原点，是我们在事业经营中，时时需要坚守的经营原则。我们只要坚持这个原则，每天钻研创新，坚韧不拔，努力再努力，自然事业会获得持续的发展，并实现超越10%以上净利润的高收益。

　　通过经营中落实“销售最大化，费用最小化”，把销售额减去包括材料费在内的各项费用，其余额便是经营的附加值。把附加值除以包括加班在内的员工总劳动时间，便能得到员工平均每小时创造的附加值。这就是“单位时间效益”，“创造能够量化的单位时间效益”这就是稻盛老师提出的阿米巴经营的系统原理。

　　我们把全体员工的平均工资除以他们的劳动时间，便能得出他们每小时的平均工资。假设员工每小时的平均工资是30元，我们就要考察在每小时30元的情况下，员工所创造了多少附加值。也就是，我们作为经营者和阿米巴长等领导，必须审视员工在单位时间内的工资和其为企业创造的价值。附加值越高，说明员工为企业所做的贡献也越大。如果一名员工得到的工资和其为企业创造的价值持平，则等于是“正负归零”，说明该员工没有发挥作用。

　　企业的存在不仅仅需要确保员工物质和精神两方面的幸福，也要为社会负责，为投资者负责。因此既要为社会做出贡献，也要给予股东相应的分红。员工创造的效益必须远高于企业支付的人力成本。而阿米巴经营则通过计算“员工每小时所创造的附加价值”来量化效益。

　　在日常经营中，我们要让员工明白他所处岗位的单位时间成本，也让他明白在自己岗位上平均每小时创造了多少附加价值，并以追求附加价值不断提升而努力，以实现个人和团队的工作价值，并具有成就感，非常重要。