销售最大化，经费最小化（下）

作者：张忠良

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　　在昨天的学习中我们提到稻盛老师以人均创造的单位时间附加价值作为贡献标准。但要实现不断挑战高目标的单位时间附加价值，必须进行意识变革，必须让经营回归原理原则，坚守正道。

企业经营一定要不拘泥于“常识”，要以追求高收益为长期目标。

　　中兴精密集团需要全面开启研发和创新之路，通过研发和突破性的创造，围绕实现客户价值，减少材料比重，提升产品的附加值。对于制造和人力成本，也需要做出重大变革。如开展智能化制造，更多消除人力成本，并追求万物互联和大数据库分析的运营，改变人力结构和整体成本，尤其需要优化直接人力成本，更多培育技能人才。

　　通过强大的信息化，彻底消除重复性工作的人力成本，以软件和大数据库处理，不但更加高效和有效，并能更清晰看到经营的实际问题，以更快速面对问题和解决问题。

　　通过设备智能化和精益理念，全面改善生产体系，更加高效和互动，并让生产体系的大数据库在一个平台上直接共享，让人人成为经营者，更快做出决策和判断。

　　这些变化，就会打破并优化以往传统的财务结构比例，如提升研发的投资比例，在以往原材料的降本采购上更多重视新材料的应用，并优化材料占销售的机构比例；设备的投资结构发生变化，更多会考虑短期和中长期影响的平衡；固定资产比重应该会增加，但效率会明显提升，并影响人力成本的改善等；生产品质提升的同时，交期也会缩短。以上的变化，势必会影响毛利结构，并让毛利结构让好的方向发展。

　　对于三大费用的管理费用中，研发费用会增加，但一般性管理费用应该可以明显控制或比例下降，管理人员更多考虑以改善和创造性开展工作，而不是简单去管人、管理信息等。

　　财务费用，我们要走向资金的”水库式经营“，让财务成本不断下降，并合理管控好汇率的影响，让资金成本对于财务费用最小化，并通过理财等实现增值。

　　我们确立大客户，并不断创造客户价值，让客户感动的理念不断深入，我们可以更好的管控好销售费用，消除不必要的浪费，通过优化销售费用，来提高利润率。

　　通过开展扫除道等活动，不仅提升全体家人的心性，还可降本费用。通过开展跨组织的合作与项目管理等，让管理人员的能力获得全面提升，开展“一人身兼数职，互相分工配合”的方式，同样可以节省不少管理费用。

　　以上这些思维方式的变革，确立的清晰战略和路径，确立的管理变革，在构建大家族主义和展示实力主义的同时，通过阿米巴经营体系，构建完善的智能化平台和大数据库分析，让人人能力提升的同时，以经营者的角色参与其中并开展工作，自然我们就彻底打破了常规意识，自然开展创造性工作，拥抱变革和进步会成为我们的常态，我们就可以持续实现高收益，并成为行业创新和进步的标杆。

　　我们要想实现“销售最大化”，只有努力争取客户的价值认可，成为首选的供应商和战略伙伴的关系。只有工厂自身实力的强大，并不断为客户实现满意的价值，才能不断实现销售的增长。在创业之初的前十年，我们都是不辞辛劳地四处拜访客户，耐心的开展与客户交流，要实现销售最大化，没有安逸的捷径可走。唯一的途径就是“努力跑业务”。

　　同时，对内开展“费用最小化”时，作为经营者的我和基层干部都有很大的体会。我经常讲“现场遍地是黄金”，其实现场费用最小化的方法也可谓多种多样。在不断努力改善各项经费的同时，利润率也会随之不断提升。

　　我们看财务科目的细分项，尤其利润表中经费项目的明细，都可以一一对应现场的经营实际。所有的经营主管都需要学会看懂管理表报，并充分理解经营目标和自身所配置的资源，并让资源产出最大化，以实现确立的目标。开展阿米巴经营的核算，通过具体细化科目的确认，我们才会分析，把不会创造效益的所有经费做消减，并控制到最小化。

　　我们全体家人都需要有节俭的意识，包括节约水电费，地上不应该有产品失落，千方百计不产生不良品，消除多余的库存，让存货周转天数最小化等。保护和爱惜设备和模具，提前做好保养，让运作成本最小化。

　　要消除这些可能的浪费，经营者干部们都应该在明确把握浪费源头的前提下亲赴现场，并向现场的基层主管和员工指明问题，从而达到实现节约和减少所有浪费的目的。

　　通过阿米巴核算，可以查看到各项经费明细的核算表，我们可以在现场巡视确认的同时，马上向员工指出可以改善的根源。作为经营者，要想有效消减经费，一定要在现场与员工一起讨论确认，这样就会形成大家的节俭意识，并实现经费项目的高度透明化，让基层员工和“问题当事人”通过用数字讲话，清楚地认识到问题根源。换言之，制作“事无巨细，一目了然”的经费项目表，便是实现“费用最小化”的秘诀，这是企业经营的关键之一。

　　“销售最大化，经费最小化”是经营思想的原点，也是经营的原则，我们唯有转化为经营的具体行动，才是实现企业经营高收益的最佳途径。