定价即经营（三）

作者：张忠良

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　　亲爱的家人们，大家好！今天我们继续分享“定价即经营”这条。

　　一旦价格确定下来，就会影响经营的方方面面。前面我们分享到提升内部实力，让定价主动权掌握在自己手里。同时，通过研发和独创性技术，为客户创造价值，自然拥有了更多的定价权。

　　定价还与企业的战略相关，定价也可以与企业的使命结合起来考虑，定价还有很多具体的因素。

　　如可口可乐最早进入市场的定价诀窍，就是比同行更高的定价策略，把利润通过支付大量佣金的方式，更多的返点给销售可口可乐的商家，并通过他们的促销，为可口可乐做广告。

　　在健康乳酸饮料“养乐多”的定价诀窍中，把“卖健康”作为“大义名分”。养乐多售价高，毛利也高，公司能够向这些“养乐多妈妈”支付高额薪酬。在高回报之下，他们自然会努力而热心地从事推销工作。说明定价是一门复杂的学问，并非越便宜越好，定价的依据是根据战略和具体的策略所决定。

　　在制造型企业中，定价必须思考应该销售的毛利底线或我们会按照边际利润的底线来决定。我们兴锻设备的定价，需要考虑的因素很多，但我们必须知道制造成本价格，测算我们应该具备的基本毛利。汽车部品，电子部品事业的定价也是如此。没有合理的毛利，其结果会导致企业资金拮据，周转不灵，我们经营需要考虑清楚，企业维持运作所必须的利润。否则经营会很难持续。

　　同时，在定价时，我们也一定需要考虑客户支付的方式。支付是一种信用，但当今很多厂家会以各种理由拖欠货款，让很多合作企业资金流出现问题，而无法经营下去。对于没有诚信的客户，看上去有不错的利润，但往往最终会出现亏损的结局。

　　我们从事制造型行业，更是需要有更高的毛利。如从事商贸流通业，一般的毛利都会考虑20-30%，而制造型行业，我们需要大量投资和生产体系的资源配资等，自然风险很大。但现实非常残酷，制造型行业相互竞争，尽管投入了大量的技术、设备、人才，尤其是大量的运营资金等，仍没有取得较高的利润，甚至比商贸公司的利润更低。

　　稻盛老师经常讲，“如果连10%的税前利润率都达不到，那么你还是把公司关了吧。”确实如初，使用银行的贷款利息一般都是需要在6-8%的回报。如果借钱给别人，什么都不用做，就能赚取六七个百分点的利息。我们从事制造行业，却背着莫大的经营风险，并稍有出错，就可能会蒙上巨大损失。要是咱们的利润率只有区区的5%，那就实在太划不来了。我们既然如此辛苦，就应该通过努力去获取更高的利润。

　　我们要实现更高的利润，就需要彻底思考如何降低成本，并具有强烈的节俭意识。

　　首先在产品开发环节，我们技术人员必须紧紧围绕市场价格为出发点，去考虑产品设计和开发的工艺等，也就是技术人员必须“以市场价格为纲”，开展产品的设计和研发工作。技术人员需要有经营意识，也就是确立项目的毛利目标，从选材，生产方式，模具和技术工艺等考虑，在满足客户的期许下，提出最佳开发方案。同时，需要构建开发中持续改善成本的体系，这样的思想非常重要。

　　在制造环节，一定要坚守“接单生产”的原则。我们往往会考虑到生产周期和客户临时需求等，安排适量的库存，这种思想只会让我们养成有库存是正常的想法。但实际上，我们应该追求“接单生产”后，快速交货的生产体系，让库存基本消除。这是一种理念，围绕这个理念，我们在生产经营中必须构建全过程的信息化管理，大家都有这种经营意识，并在现场思考，去追求零库存的目标。

　　事实上，理念一旦改变了，我们就一定会有更多的智慧，去突破昨天的思维方式，实现更高的目标。对于生产型企业来说，库存往往是最大的浪费，我们的目标就是确保库存最低化，甚至不需要库存的追求。库存问题，无论是材料仓库，还是成品或寄存客户处的产品，如何没有有效和最佳的经营管理，往往非常容易成为处理品或报废品。

　　对于采购成本的管控也非常重要，我们不能一味的要求供应商降价，而是需要把供应商纳入我们的经营范畴，更多需要在新技术，新材料，提升效率，减少不必要的浪费等，多方面交流和持续改善，并构建合理和共赢的关系。如果只要求供应商压价来降低自身的生产成本，没有具体改善的对策，那么整个制造的所有企业早晚都会陷入赤字的泥潭。

　　“定价即经营”要成为中兴精密集团各事业部需要倡导的理念，但定价并非能够一蹴而就之事。既然定价是经营的本质，就需要我们最高经营者和核心经营团队对于公司经营活动的各个流程（包括进货，消减生产成本等）都必须负起责任。不但要坚决果断地做出消减成本的指示，还需要在重大采购和供应商谈判中亲力亲为。如果我们领导高高在上，把这些工作全权交付给相关部门负责，随着产品市场价格的不断下降，公司一定会转眼出现亏损的局面。

　　换言之，在定价时，必须同步思考降低成本的方法。首先要想“如何控制成本”，进而思考材料的采购战略，并与供应商沟通，应该争取到理想的报价。只有把这些问题都想清楚了，才能定价。如果我们不考虑周全，只是让负责业务的干部定价，而没有一整套管理价格的机制，那就称不上合格的经营者。我认为技术人员的职责是“研究如何降低生产成本”，技术人员需要开发新产品，但“思考降低生产成本的方法”才是技术人员的职责所在，这点非常重要。

　　我们不能推行薄利多销的经营方针，表面上销售额会一路上扬，但企业一定会陷入经营困难的苦境，问题还是处在定价上。

　　但当前经营的环境非常恶劣，竞争激烈，行业内竞争对手个个“虎视眈眈”，任何一个产品线不可能持续获取好的利润。为此，我们需要重视在研发和创新上来驱动业务的增长，在新产品开发上努力确保利润，这个策略应该作为集团和各事业部的长期经营策略。

　　以上是今天的分享，感恩大家！